Outline: Promotion

BROCHURES

La variable comunicación en el programa de MKT-Mix de la empresa turística está apoyada por el material impreso: folletos, catálogos, libros y otros formatos similares.

Las funciones del folleto son:

• Actúa como sustituto del producto turístico, ofreciendo al cliente la posibilidad de conocer las cualidades del producto a través de una combinación adecuada de texto y fotografías.
• Es un soporte para la función de ventas de los intermediarios que facilita la descripción de todos los aspectos del producto turístico.

• Es un sustituto o complemento de las acciones publicitarias. Una vez que la atención del cliente potencial ha sido captada mediante estos recursos, va a requerir la comprobación de los detalles y las posibilidades de adaptación del producto a sus gustos y necesidades.

• Es un elemento contractual  que actúa como garantía de lo que se va a recibir. El consumidor puede reclamar cuando el producto adquirido no responde a lo descrito en el texto del folleto.

• Estimula la compra del producto.

• Desempeña un papel educativo. El consumidor también recibe una información básica sobre cuestiones sociales, culturales y medioambientales sobre el lugar que va a visitar para que adopten una actitud similar a la de sus habitantes en determinadas situaciones.

SALES FORCE

La venta personal es la presentación oral de un producto a un comprador potencial con el fin de realizar una venta.
De ellos se encarga un equipo humano que desarrolla las funciones de comunicación oral e interactiva con los clientes potenciales.


Estos miembros se pueden clasificar en dos grupos conforme a su grado de vinculación con la empresa:
      - Los vendedores integrados en la plantilla laboral de la compañia.
      - Los vendedores no integrados en la compañia, los cuales establecen acuerdos privados con la empresa.


Las tareas que realiza la fuerza de venta son muy variadas:

•   Promoción de los productos turísticos: Colabora en las acciones de comunicación que se han programado.
•  Cerrar contrato de venta: La culminación del proceso de ventas. El vendedor debe dar soluciones a las reacciones del cliente, tanto positivas como negativas.
•   Seguimiento de la satisfacción del cliente: El vendedor debe reforzar las relaciones con el cliente, comprobando su grado de satisfacción con el producto adquirido.
•  Prospecciones de nuevos clientes: Al estar en contacto permanente con el mercado facilita la identificación precisa de las características de los clientes potenciales y de los competidores.
•   Transmite la imagen de la empresa: Cada vendedor la esta personificando. El vendedor es la cara visible de la organización, lo que hace que se ponga un cuidado extremo tanto en el aspecto externo como en la conducta del vendedor.
•   Atiende igualmente a los compradores potenciales: No solo se concentran en su público objetivo, sino que, además, tratan de atender a todos aquellos compradores potenciales que han solicitado algún tipo de información sobre los productos.
•  Actúa en representación de la empresa: Los vendedores constituyen el vínculo personal de la organización con los clientes. Por ello, la organización debe comprender la relevancia que tiene la formación y motivación de todo este conjunto de personas.

Por otra parte, el proceso de gestión de la fuerza de ventas implica la planificación, la organización, la dirección y el control de los esfuerzos que realizan sus miembros.

1. El primer paso es el establecimiento de objetivos, que se fijarán de acuerdo con el plan de Marketing y el plan de comunicación concretos.
2. Para alcanzar los objetivos, se dispone de la asignación de un presupuesto, es decir, es necesario que se determine el número de vendedores que va a componer el equipo de ventas.
3. Una vez decidido el presupuesto, se dedican a realizar una selección, formación, asignación y motivación del personal de ventas.
4. Por último, la fase de evaluación y control de la fuerza de ventas permite observar el grado de cumplimiento de los objetivos fijados por la organización.

DIRECT MKT: INTERNET SALES

El marketing directo engloba a un conjunto de actividades de comunicación que se dirigen directamente a un público objetivo mediante sistemas personalizados e interactivos, que facilitan la obtención de una respuesta del cliente.


Se utilizan medios de transmisión que no sean el propio establecimiento de ventas ni los vendedores; estos son muy variados:


- Medios escritos (correo, prensa)
- Medios sonoros (telefono, radio)
- Medios audiovisuales (televisión o canales informáticos).


Las ventajas mas destacadas son:

• Personalización : Se ha identificado previamente a cada individuo a los que dirigen las acciones.
• Confidencialidad : Permite el contacto directo con cada cliente sin que sea visible a los demás.
• Posibilidad de mediación : Se han seleccionado la identidad y el número de sujetos a los que se dirigen.

A continuación mostramos algunos instrumentos de Marketing directo que pueden ser relevantes:

1. Catálogo de venta por correo.
2. Buzoneo.
3. Cupón de respuesta en la prensa especializada o de información general.
4. Telemarketing : Sistema que emplea el telefono para conseguir una respuesta directa del cliente.
5. A través de la radio.
6. A través de la televisión.
7. Compra por internet:  La actividad de los comercios online se conoce como comercio electrónico, y sus ventas se consideran legalmente, ventas a distancia, disponiendo el usuario comprador online de una serie de derechos en la contratación a distancia, que le protegen, al concertarse la venta sin contacto entre las partes y no poder ver y hacerse una idea de lo que está comprando hasta tenerlo en sus manos.

    * Ejemplo de compra de un paquete turístico a través de Internet.

SPONSORSHIP

El patrocinio es una herramienta de comunicación que llega al público objetivo mediante la asociación con el emisor que tiene como clientes fieles este público. 

• Las ventajas de esta herramienta:

- Mayor recepción de un público.
- Asociación de la imagen de marca o de empresa.
- Aumento de la credibilidad de la organización.

Si nos dirigimos a la siguiente web EIBTM, podemos ver como en la parte inferior de la página aparecen cuales son sus patrocinadores.


Ejemplos de algunos de ellos son:

PUBLIC RELATIONS

Las relaciones públicas son el conjunto de actividades y mensajes dirigidos a públicos específicos, cuyo objetivo es crear y desarrollar una imagen favorable hacia la organización.

Su función principal es generar un clima de confianza y credibilidad entre la organización y su público. 

Dos tipos de relaciones públicas:

• Públicos interno. Es lo que conocemos hoy día como Marketing Interno. Constituido por todos los miembros de la empresa y que servirá para crear una imagen de marca dentro de la misma empresa. Se pueden celebrar fiestas, editar publicaciones periódicas, como boletines internos, cartas y circulares.
• Público externo. Los públicos mas directo son los consumidores finales, los proveedores y los distribuidores, que realizan acciones como: programación de visitas de compras, envío de documentación técnica, invitaciones a ferias turísticas o los famosos viajes de familiarización. Y los otros públicos son la administración pública, los medios de comunicación social y la sociedad en general. 

SALES PROMOTION

La promoción de ventas es un conjunto de técnicas de Marketing, no canalizadas a través de medios de comunicación, que mediante la utilización de incentivos materiales, estimulan directamente la demanda de un producto turístico.

Las promociones se pueden dirigir a:

• Las promociones dirigidas al consumidor son las más frecuentes. Las técnicas más comunes son los descuentos sobre los precios (como los vales y cupones de descuento), las ofertas (como las ofertas 2x1) y los regalos (como bolsas y mochilas con el nombre y/o logotipo de la empresa).

• Las promociones dirigidas a los intermediarios tratan de conseguir una situación de preferencia de un producto turístico ante los productos de la competencia para que sean recomendados a los consumidores finales. Un ejemplo de técnicas que se utilizan son los viajes y estancias gratuitos para el intermediario por un número de ventas establecidos.

• Las promociones dirigidas a los agentes de ventas propios se basa en las gratificaciones por objetivos, concursos de ventas, distinciones y obsequios.

• Las promociones a los prescriptores representan a personas que pueden hacer influencia sobre un colectivo. Por ejemplo: cuando se le ofrece un viaje al presidente de una asociación para que lo recomiende a sus socios.