SALES FORCE

La venta personal es la presentación oral de un producto a un comprador potencial con el fin de realizar una venta.
De ellos se encarga un equipo humano que desarrolla las funciones de comunicación oral e interactiva con los clientes potenciales.


Estos miembros se pueden clasificar en dos grupos conforme a su grado de vinculación con la empresa:
      - Los vendedores integrados en la plantilla laboral de la compañia.
      - Los vendedores no integrados en la compañia, los cuales establecen acuerdos privados con la empresa.


Las tareas que realiza la fuerza de venta son muy variadas:

•   Promoción de los productos turísticos: Colabora en las acciones de comunicación que se han programado.
•  Cerrar contrato de venta: La culminación del proceso de ventas. El vendedor debe dar soluciones a las reacciones del cliente, tanto positivas como negativas.
•   Seguimiento de la satisfacción del cliente: El vendedor debe reforzar las relaciones con el cliente, comprobando su grado de satisfacción con el producto adquirido.
•  Prospecciones de nuevos clientes: Al estar en contacto permanente con el mercado facilita la identificación precisa de las características de los clientes potenciales y de los competidores.
•   Transmite la imagen de la empresa: Cada vendedor la esta personificando. El vendedor es la cara visible de la organización, lo que hace que se ponga un cuidado extremo tanto en el aspecto externo como en la conducta del vendedor.
•   Atiende igualmente a los compradores potenciales: No solo se concentran en su público objetivo, sino que, además, tratan de atender a todos aquellos compradores potenciales que han solicitado algún tipo de información sobre los productos.
•  Actúa en representación de la empresa: Los vendedores constituyen el vínculo personal de la organización con los clientes. Por ello, la organización debe comprender la relevancia que tiene la formación y motivación de todo este conjunto de personas.

Por otra parte, el proceso de gestión de la fuerza de ventas implica la planificación, la organización, la dirección y el control de los esfuerzos que realizan sus miembros.

1. El primer paso es el establecimiento de objetivos, que se fijarán de acuerdo con el plan de Marketing y el plan de comunicación concretos.
2. Para alcanzar los objetivos, se dispone de la asignación de un presupuesto, es decir, es necesario que se determine el número de vendedores que va a componer el equipo de ventas.
3. Una vez decidido el presupuesto, se dedican a realizar una selección, formación, asignación y motivación del personal de ventas.
4. Por último, la fase de evaluación y control de la fuerza de ventas permite observar el grado de cumplimiento de los objetivos fijados por la organización.